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为什么不是植提千万级销售员

2016年3月3日

为什么自己不是千万级销售员,也许很多朋友会说,公司没有绝对的优势产品,没有好的互联网平台,没有GMP资质。。。理由多是公司给的平台不好。

诚然这是个问题,而且往后这个因素会越来越来突出,因为植提这个国家特殊政策下面的特殊行业,未来越来越拼公司实力了。

但是这不是成为植提千万级销售的决定性因素。

沿海有太多外贸公司,没有阿里平台,没有GMP,但是一年也做几千万的销售。而我们内陆植提工厂,车间很漂亮,资质也全,网络平台也一堆,展会也一茬接一茬,但是公司三分之一的业务员年销售额停滞在60万左右。

可见业务员内在因素才是决定性因素。

想起张福权老师曾经说过一句话:向外求,一落千丈;向内求,一日千里,真是如此。

在我从事植提的十多年里,打过交道的业务员不下百个。发现做成千万级业务员,成功的因素各异。但是没做起来的,确有五点相似之处,暂且说五大死穴吧,总结出来,供业内朋友参考。

第一大死穴:不诚信,靠不住

每个月都会遇到同行业务员报好的价格或者说有现货,可当下合同时,不是价格做不下来,就是库存没货。而此时此刻,我已经收到了客户的货款!!

没办法,只能高价从其他地方采购,好在西安同质化产品颇多,且公司巨量存在,还能应付过来。

但是内心战战兢兢,因为不知道往后这个供应商是否会埋下大地雷等着我。

当客户不知道该不该相信你的报价,该不该相信你的发货时间,和你做生意战战兢兢时,大单子就离你远去。除非这个产品你非常有优势。而大家都知道,植提产品说是有优势,往往只是价格有优势,不是产品垄断。客户完全可以高价从其他地方买货。

越是大生意,你的“随意”越会给他埋下大地雷,而客户往往要为此买单,因为他要为他的客户讲诚信,付出的资金就越大。

一旦你给客户造成靠不住的印象,生意往往就结束了。

本周我们就因为秦皮甲素为西安一个同行的“随意”,买了单。这个情况,可以说在业内很普遍,很多业务员可能觉得这个没什么,所以不重视,认为不是诚信问题。

在初入行的业务员脑海里,认为只有假货才是不诚信。实际上价格和发货时间靠不住,也是不诚信。因为这个频率高,或许更应该引起重视。

记得曾经和森弗的金总聊起按时交货的问题时,金总说几年前他们仓库和发货人员就有十多个,并在西安高新区建有大型仓库,目的只有一个就是能按时发货。森弗06年开始成立,同一时代西安有百家植提,几乎均被森弗超越,原因可能很多,但是按时发货,可能是其中很重要的一个原因吧。

第二大死穴-没有担当。
做植提生意难免会有问题,比如这次发货和上次发货的颜色不一致,比如客户是一个月前要的样品,发货时是重新生产,所以和样品对不上。因为是天然产品,这个比较正常。但当客户不接受产品时,我们的业务员第一反应就是找各种理由,百般不抵赖,说什么都不退货。

在出现问题时,不愿意和客户坐下来一起商量,如何帮助客户解决问题,而是找各种理由证明自己不应该承担责任。

这时候往往解决问题,比找理由更能为你带来更多的利润。

有所担当,为客户买单,下次有大单子时,客户首先想到的是你,因为他知道出了问题,有人愿意和他一起承担。

第三大死穴: 粗心大意

不是合同金额大小写不一样,就是客户公司名称没换。不是发错样品数量,就是忘了发样品。不是唛头没按照客户要求,就是包装有破损。不是忘了回复客户邮件,就是发邮件忘了添加附件。

每个业务都会出现上面的问题,但是有的业务几乎每天都弄错。

而千万级业务员,这方面会注意很多,不但很少出错,而会替客户想一步,提前提醒或做了客户应该操心的事。真正做到让客户省心,放心,安心。

在同质化严重的当今植提行业,除了拼价格,客户体验,未来会更重要吧。

什么是植提客户体验?我对公司业务提出了三心:让客户 省心,放心,安心。

少出错误,多为客户做一步,就是省心。

讲诚信,有担当,就是放心。

不做假货和劣质货,就是安心。

第四大死穴:一问三不知

很多做了多年的植提业务员,对自己工厂的产品只知道价格和规格及大概适用范围。当你问原料产地,原料种属,提取工艺,不同规格的不同用途,执行标准,溶解度,什么溶剂可以溶解,几乎统统不知道,真是一问三不知。

本来这些知识点公司应该打印成册,总结出重点产品的十问十答,每月考核业务员,并考核问题收集数目,当客户问一个问题时,登记到产品问题录里,由技术统一制作标准答案,并且考核成绩和提成率挂钩。可惜业内公司很少这样做。而我们的业务员自己也不千方百计总结学习产品知识,恐怕只是新员工第一个月可以做到,过后就都不怎么整理总结了。

你看千万级销售员,往往问什么问题,不仅有标准答案,而且有自己独特的见解。让客户觉得,和他交流是一种享受。

曾经有个新加坡客户,在电话里激动的对我说:你是我的恩人。。。当客户觉得你解决了他的问题,认为你是他的恩人时,那么生意还是问题吗???

第五大死穴: 眼里只有钱,市井商人味十足

这个是境界问题,也是对业务员的最高标准,很难做到,可一旦做到,收获的不仅仅是巨量金钱,还有真诚的友谊,内心的快乐和成就感,可能真会托起你的人生。

我在公司提出的业务员使命是:用你专业的知识帮助客户解决问题,实现自我价值。

当一个业务员心里想着帮助客户时,他想问题的角度,做事的方式,会完全不一样。

他就不会因为客户单子小而抱怨客户;不会抱怨客户问了很多问题而不下单;不会在发生问题时,只想着脱身;不会一问三不知,因为他首先想到的是帮助客户。。。。。

而这些往往是成就千万级业务员的根本。。

一定程度上,我觉得提高了境界,一切问题都迎刃而解。。可惜大家总会说,境界那玩意离我太远。。。

还是用张福权老师的话做结尾吧:境界提升一分,能力提升N倍。

这五点如果你做到了:一年后,觉得没啥不一样的;两年后,觉得区别不大;三年后,也没什么了不起的;五年后,也就那样了;十年后,就是一种人生与另一种人生不可逾越的鸿沟。

薛西峰
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